Nos 13 meilleurs conseils Ads (100M€ dépensés)
#33 Les Brutes acquiz - Masterclass Paid Ads
On vient de sortir cette masterclass sur YouTube, cette newsletter est son complément.
Ça fait 5 ans qu’on pilote les stratégies paid d’une centaine de marques à la fois en e-commerce et en lead gen, en B2C et B2B pour un peu plus de 40 millions d’€ de budget pub annuel.
Coudac est devenu assez connu sur le marché pour avoir une approche qui prend le contrepied de ce qui se fait traditionnellement en pub digitale.
Je vous explique.
On a audité une quantité assez énorme de comptes Meta & Google et on s’est rapidement rendu compte que la plupart des annonceurs pensent qu’ils ont un problème de ROAS alors qu’ils ont un problème de contributivité.
En gros, les investissements en ads ne produisent pas d’augmentation suffisante du chiffre d’affaires total pour permettre d’accélérer.
C’est la conséquence d’une erreur : piloter au CPA plateforme.
Meta et Google affichent de super ROAS ou CPA mais lorsqu’on calcule la rentabilité globale des investissements marketing, ce n’est plus la même histoire.
Pourquoi ?
Et bien parce que les métriques plateformes sont bourrées de biais :
D’abord, le ROAS ne fait pas la différence entre les anciens et les nouveaux clients, ce qui fait gonfler les renta sur des clients auxquels vous auriez juste pu envoyer un mail, beaucoup moins cher qu’une impression pub.
Ensuite, faire confiance au CPA d’une plateforme revient à faire confiance à son système d’attribution. En gros, ça veut dire que Meta ou Google pour chaque conversion, viennent dire “c’est grâce à moi” avec une méthode qui leur est propre, et font ainsi gonfler artificiellement le chiffre d’affaires qui leur revient. Parfois par exemple, certaines conversions sont comptabilisées par Meta et par Google, ça les compte deux fois. L’autre scénario classique, c’est quand vos canaux payants qui vont s’attribuer des achats qui se seraient produits sans qu’ils soient activés.
Le résultat, c’est que les discussions pour résoudre un problème de marketing digital portent beaucoup trop souvent sur des micro points techniques de sorcellerie bizarre, alors que le problème n’est pas là.
Notre approche chez Coudac, c’est de ne juger l’efficacité d’une machine d’acquisition que selon sa capacité à acquérir des nouveaux clients. Le meilleur proxy de ça, c’est le CAC blended (l’investissement marketing global divisé par le nombre de nouveaux clients dans votre backend).
Ça peut sembler être un détail, mais pas du tout.
Privilégier l’efficacité globale change significativement la façon de réfléchir à l’optimisation de ses campagnes au quotidien.
On s’assure d’abord que l’argent est investi en bonne quantité et au bon endroit. Les micro détails des campagnes viennent à la toute fin d’une analyse parce qu’à moins de faire vraiment n’importe quoi (et ça arrive), ce n’est pas là où se gagnent les batailles.
Dans cette newsletter, je vous ai collecté nos principes simples et “battle testés” pour résoudre les problèmes les plus fréquents qu’on constate chez les annonceurs, que vous dépensiez 3k€ ou 300k€ par mois.
Les explications complètes sont disponibles dans la vidéo liée un peu plus haut. Voici la liste des points qui y sont abordés pour vous donner envie d’aller la consommer.
1. Mesurez correctement l’efficacité des investissements
Les métriques des plateformes (ROAS, CPA) sont biaisées et peuvent masquer les vrais leviers de croissance.
À retenir :
Priorisez le CAC blended (investissement total / nouveaux clients).
Mettez en place un questionnaire post-achat pour identifier les canaux contributifs.
Calculez un CAC déclaratif pour ajuster vos investissements.
2. Allouez votre budget selon l’évolution de la demande
Adapter vos investissements publicitaires aux pics de demande (soldes, Black Friday) permet d’accompagner efficacement les variations du marché.
À retenir :
Identifiez les périodes de forte demande (saisonnalités, lancements produits).
Investissez massivement au début des périodes stratégiques, puis ajustez.
3. Brisez le plafond de verre (CPMu et Reach incrémental)
Identifier et débloquer les limites des campagnes stagnantes.
À retenir :
Analysez les audiences touchées avec le CPMu.
Utilisez le reach incrémental pour élargir votre cible.
Intégrez des campagnes haut de funnel pour nourrir vos audiences.
4. Comprenez les fondamentaux de Google Ads
S’assurer de l’application des fondamentaux pour maximiser les résultats.
À retenir :
Soignez votre Quality Score en alignant annonces et landing pages.
Activez des campagnes DSA pour découvrir des mots-clés sous-exploités.
Excluez les mots-clés de marque des campagnes d’acquisition.
5. Soignez votre flux produit sur Google
Un flux produit optimisé maximise les résultats des campagnes Google Ads.
À retenir :
Intégrez des avis clients dans vos fiches produits.
Analysez les performances produit par produit pour allouer le budget efficacement.
Personnalisez vos flux avec des outils comme Channable.
6. Structurez vos campagnes Meta
Une structure claire et un ciblage large maximisent l’apprentissage de l’algorithme.
À retenir :
Simplifiez vos campagnes en évitant des structures trop complexes.
Privilégiez le ciblage broad pour laisser l’algorithme apprendre.
Testez les formats dynamiques comme les catalogues produits.
7. Gérez vos audiences : New clients, retargeting & exclusions
S’assurer d’exclure les clients existants pour optimiser le budget et l’efficacité.
À retenir :
Créez des campagnes spécifiques pour le retargeting.
Excluez systématiquement votre base clients des campagnes d’acquisition.
8. Déployez une stratégie créative impactante
Les créas publicitaires sont le principal levier d’optimisation sur Meta.
À retenir :
Travaillez vos scroll stoppers (les 3 premières secondes).
Multipliez les tests créatifs pour identifier les meilleures accroches.
Adaptez vos publicités au style organique des plateformes.
9. Installez un tracking robuste
Le tracking côté serveur permet de contourner les limitations des cookies et adblockers.
À retenir :
Installez un tracking server-side pour garantir des données fiables.
Configurez des événements personnalisés pour mieux analyser les résultats.
10. Optimisez chaque étape du funnel
Une machine d’acquisition efficace se construit en optimisant trafic, taux de conversion, panier moyen et fidélisation.
À retenir :
Analysez les parcours utilisateurs avec des outils comme Hotjar.
Travaillez à augmenter le panier moyen grâce à des upsells et cross-sells.
11. Réagissez rapidement après le lead
La rapidité et la qualité du traitement des leads influencent directement le taux de conversion.
À retenir :
Briefez vos équipes pour appeler rapidement les leads.
Analysez les performances post-lead pour ajuster vos campagnes.
12. Mesurez les conversions offline
Associer ventes physiques et campagnes publicitaires permet une attribution plus précise.
À retenir :
Utilisez les outils de conversions offline pour analyser les ventes physiques.
13. Diversifiez vos investissements
Diversifiez vos canaux comme TikTok, Snapchat et Pinterest pour élargir votre audience.
À retenir :
Créez des contenus organiques pour Snapchat et TikTok.
Pensez à Pinterest pour des campagnes inspirationnelles.
Voilà pour la liste, je vous recommande de l’apprécier avec les explications de nos Performance Managers (et leurs exemples clients).
Merci pour votre lecture !
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Pour obtenir un diagnostic gratuit de votre machine d’acquisition par un expert Coudac, ça se passe ici :
