C’est le retour de la newsletter Coudac, elle viendra vous cueillir de façon inopinée avec des idées qui vous permettent de grossir plus fort. Cette semaine, notre Directeur Général, Paul Maher, prend de la hauteur sur un frein invisible de la croissance : le manque d’amour pour ses clients.
Conséquence directe d’un décalage sociologique entre les personnes qui opèrent ces entreprises et leur clientèle.
De fait, les équipes gérant ces entreprises sont majoritairement composées de personnes habitants les grandes villes françaises (pour ne pas dire Paris à 80%), elles comptent parmi les français les plus diplômés, les mieux payés et sont le plus souvent libérales, socialement et économiquement parlant.
Cette homogénéité sociologique des équipes donne lieu à une certaine “endogamie marketing”. Exemple : La DA de la boîte va plus ou moins consciemment être conçue pour impressionner ses pairs, pour être cool aux yeux des personnes du même milieu, plutôt que pour embarquer le client cible.
Mais le fait de vouloir être le cool kid, ce n’est pas toujours un pari perdant. Parfois, ça fonctionne très bien. Certaines startups / DNVB sont devenus de vrais succès en allant séduire cette population de CSP+. Ces success stories galvanisent encore davantage les CSP+ à vouloir faire du marketing pour CSP+…
Mais dans la majorité des cas, cette tendance freine la conquête du marché de masse français. Car ces entreprises, souvent, ne parlent pas aux autres français, elles ne résonnent pas avec eux.
Loin de moi l’idée que cette barrière sociologique soit indépassable. Elle appelle simplement à ce que les directions marketing de ces boîtes s’intéressent sincèrement à leur clientèle cible, qu’elles la connaissent sur le bout des doigts, et qu’elles arrêtent de courir après ce qui brille, ce qu’elles aiment.
J’insiste sur le mot “sincèrement”. Certains dirigeants sont conscients de qui est leur clientèle, mais abordent la question en se demandant : “Bon, comment je vais pouvoir communiquer auprès de mes beaufs de clients provinciaux ?”. À ne surtout pas reproduire à la maison bien sûr.
En deux mots, beaucoup de ces boîtes communiquent comme elles aiment plutôt que de communiquer comme leurs clients aimeraient qu’elles le fassent.
Paul Maher, DG
PS : Ça fait longtemps qu’on a pas envoyé d’email, si jamais le growth c’est plus ton truc, tu peux te désabonner. Sinon, tu peux mettre un cœur sur substack pour nous encourager.